Сайт в топе, но заказов нет: почему так и что делать

• Почему топ-10 ≠ рост продаж?
• Внутренние причины отсутствия заказов с сайта
• Коммерческие факторы как причина низкой конверсии
• Проблемы юзабилити, которые снижают количество продаж с сайта
• Не только SEO: над чем еще поработать для роста конверсии

Хоть попасть в топ выдачи не очень легко, куда сложнее выйти на желаемый уровень продаж с сайта. Давайте разберемся, какими возможностями располагает продвижение сайта для роста продаж и что же делать с упрямой конверсией.

Проработаем ожидания: SEO и рост продаж — это взаимосвязанные процессы, но эти отношения регулируются вероятностью, а не прочной причинно-следственной связью. SEO призвано привести целевой трафик, повысить посещаемость веб-ресурса, нарастить визиты целевой аудитории. Продажи с сайта — это его конверсия, и она может отличаться от трафика. Можно увеличить трафик в 100 раз, но это не гарантирует, что и продаж станет в 100 раз больше.

Не ведитесь, если вам гарантируют рост продаж после SEO: такое гарантировать невозможно. Об этом и других важных параметрах о поисковой оптимизации читайте в статье «Что нужно знать перед тем, как покупать SEO: 7 фактов, которые сберегут деньги и время».

Тогда в чем связь между SEO и продажами?

SEO-специалист работает на целевой трафик, это его основная задача. Целевой трафик формируют посещения целевой аудитории (ЦА) — это люди, заинтересованные в покупке товара или получении услуги. Часть этих людей конвертируется в покупателей. И чем больше представителей ЦА посетит сайт, тем больше из них что-то купят или закажут на нем.

Но SEO — это не волшебная таблетка, и превращение посетителя в покупателя может затянуться по разным причинам. Многие вещи агентство по продвижению сайтов контролировать не может: ценовое предложение, конкурентов, конъюнктуру рынка, государство. Если конкуренты продают те же товары или услуги по меньшей цене, SEO-специалист лишь порекомендует снизить цену до среднерыночной, но принять это решение он не сможет.

При прочих равных причины проблем с конверсией кроются внутри сайта. Их очень много, перечислим три основных:

• Сайт неудобен в использовании (не все пользователи гении навигации, нужно им помогать искать нужные вещи).
• Сайт не вызывает доверия посетителя (а он ведь с деньгами расстается).
• Пользователь не может найти необходимый товар/услугу.

Это очень обобщенные варианты, внутри каждого из них, как в матрешке, уже более мелкие проблемы сайта. Выявить их помогают цели в системах статистики (Яндекс.Метрика, Google Analytics). Для начала нужно установить наиболее приоритетные цели. Для удобства анализа данных достаточно 3-6 самых основных целей.

Например, целью обозначено добавление товара в корзину. Если пользователи добавляют товар в корзину, переходят в нее, но заказ не оформляют, то проблема кроется именно в этом моменте — в оформлении покупки. Так работают все цели, помогая отследить точки, в которых конверсии не происходит, хотя все шло к ней.

• Высокие цены по сравнению с конкурентами или их отсутствие. Необходимо провести сравнительный анализ цен продвигаемого сайта и цен конкурентов. Затем попробовать снизить цену наиболее популярного товара и сравнить, как изменилась конверсия.
• Отсутствие уникального товарного предложения (УТП). Все уже привыкли к акциям и бонусам настолько, что их отсутствие вызовет острое нежелание расставаться с деньгами, пока не появится заветная скидка или товар по акции.
• Некорректная работа форм обратной связи. Тут все просто: через нерабочую форму клиент не сможет с вами связаться или оформить заказ. Неполадки здесь проверяются тестовой отправкой.
• Малое количество товаров или многих товаров нет в наличии. Пользователь просто не может найти нужный товар, а те, что есть на сайте, ему не подходят. Необходимо постоянно расширять ассортимент и контролировать наличие товарных позиций. Один из вариантов — добавить кнопку «Узнать о наличии» с всплывающим окном сбора данных. К тому же, карточка товара является дополнительной точкой входа на сайт.
• Дорогая доставка. На данный момент большинство маркетплейсов доставляют товары бесплатно, и это немаловажное конкурентное преимущество. Не очень выгодно покупать товар за 600 рублей и платить за доставку 300.
• Магазин не вызывает доверия у покупателей:
  • Нет условий гарантии и возврата.
  • Нет положительных отзывов.
  • Неизвестный бренд магазина.
  • Нет юридической информации о магазине.
  • Плохо проработаны карточки товаров (нет фото товара, информации о наличии, характеристик, отзывов о товаре, цен).
  • Нет информации о компании и основных способов связи.

Сами понимаете, людям надо хлеба и зрелищ. С «хлебом» мы разобрались в предыдущих пунктах, теперь перейдем к «зрелищам». Точнее, к тому, насколько сайт удобен и привлекателен для посетителя.

• Использовать разные каналы связи: контекстную рекламу, SMM, рассылки, офлайн-активности, сервисы от поисковиков (например, карты).
• Работать над брендом компании, повышать его узнаваемость, использовать всю мощь сарафанного радио.
• Искать неохваченные запросы пользователей и решать те проблемы, которые не берутся решать конкуренты.
• Следить за изменениями интернет-рынка и технологий поиска. Или поручить это толковой SEO-компании — тогда точно ничего не упустите.